I bias cognitivi sono “distorsioni” della realtà causate dalla nostra mente che influenzano il modo in cui percepiamo il mondo e prendiamo decisioni. Spesso sono utilizzati nelle strategie di marketing per persuadere e orientare le decisioni dei consumatori, ma alcuni bias, legati a pregiudizi sui prodotti e servizi venduti, possono anche rappresentare un rischio per le imprese se non vengono considerati attentamente.
Da un lato, infatti, i bias cognitivi possono essere utilizzati per aumentare le vendite e promuovere il proprio business: ad esempio utilizzando principi come la reciprocità o la scarsità le aziende possono creare offerte più persuasive e portare le persone ad acquistare determinati prodotti. Dall’altro lato, ci possono essere alcuni bias che si formano nella mente dei consumatori che possono influenzare negativamente la percezione dei prodotti e servizi venduti, per cui le aziende devono necessariamente affrontarli e cercare di contrastarli.
Cosa sono i bias cognitivi
I bias cognitivi sono delle convinzioni che gli individui hanno, basate sull’interpretazione della propria conoscenza o esperienza e non su dati reali, che influenzano le scelte e il loro modo di pensare.
I bias cognitivi sono una sorta di “scorciatoie mentali”: spesso e volentieri la nostra mente preferisce prendere decisioni sulla base di convinzioni (precedentemente formate) rispetto a intraprendere, ogni volta, un nuovo ragionamento basato su dati oggettivi.
Queste scorciatoie prendono il nome di euristiche, mentre gli errori di pensiero che portano a sviluppare sono i cosiddetti biasi cognitivi.
Un bias cognitivo molto comune è, ad esempio, quello della disponibilità. Pensiamo quando avviene un disastro aereo: la notizia è altamente mediatica e ha un impatto emotivo significativo sulle persone. Se ne parla più a lungo e più approfonditamente rispetto a notizie di incidenti d’auto. Questo perché, in realtà, gli incidenti con le automobili sono molto più comuni rispetto a quelli con gli aerei; tuttavia le persone, alla notizia di un disastro aereo, hanno un impatto emotivo molto più intenso e percepiscono il rischio di volare come più alto di quanto sia in realtà.
Questa percezione distorta del rischio può influenzare le decisioni e comportamenti: anche se i dati mostrano che l’aereo è statisticamente molto più sicuro dell’automobile, la paura e l’ansia associate all’idea di volare possono portare le persone a evitare i viaggi in aereo. In altre parole, se un evento è più vivido, emotivamente coinvolgente o recente, tendiamo a sovrastimare la sua probabilità di verificarsi.
Questo esempio mostra come la mente umana faccia fatica ad analizzare dati e statistiche, ma preferisca invece affidarsi a scorciatoie mentali (euristiche) per prendere decisioni, che spesso sono errate (bias cognitivi).
Bias cognitivi e marketing
I bias cognitivi sono spesso utilizzati nelle strategie di marketing, per influenzare le decisioni dei consumatori. Molti avranno sicuramente letto il libro di Cialdini “L’arte della persuasione”, dove uno dei concetti chiave è proprio quello dei bias cognitivi, utilizzati dai venditori per persuadere i potenziali clienti.
Nota bene: Nei paragrafi seguenti fornirò alcuni consigli su come puoi utilizzare i bias nelle strategie di marketing, ma voglio sottolineare che il loro uso deve sempre avvenire in maniera etica e responsabile, senza mai abusarne. L’obiettivo primario del marketing non deve mai essere quello di ingannare o manipolare, bensì quello di fornire informazioni utili e di convincere in modo trasparente sui benefici dei propri prodotti o servizi.
Bias dell'ancoraggio
Il bias dell’ancoraggio è quel fenomeno per cui le persone tendono a basare le loro decisioni su un valore di riferimento iniziale (l’ancora) e fanno piccoli aggiustamenti da lì, invece di valutare completamente le opzioni disponibili.
Pensiamo ad esempio all’acquisto di un’auto: in questo contesto, il prezzo dell’auto stessa diventa il valore di ancoraggio e quando durante la compravendita ci viene proposto un optional aggiuntivo, tendiamo a valutarlo rispetto a quel prezzo di partenza, anziché in modo indipendente. Ad esempio, se acquistiamo un’auto per $20,000 e ci viene proposto un optional di $1.000, potremmo percepirlo come relativamente poco costoso rispetto al prezzo totale dell’auto, nonostante $1,000 siano ancora una somma significativa di denaro e che presi singolarmente avremmo considerato un prezzo alto.
Tips: Puoi usare il bias dell’ancoraggio nel tuo negozio/e-commerce, inserendo servizi aggiuntivi a un prodotto, per aumentare il valore del carrello, oppure puoi mostrare prodotti correlati con prezzi più alti accanto al prodotto che vuoi promuovere, influenzando così la percezione del prezzo in modo positivo.
Bias della scarsità
Il bias della scarsità è quel fenomeno per cui le persone tendono a percepire come più prezioso ciò che è considerato raro, limitato o difficile da ottenere. Quando un prodotto è presentato come disponibile solo per un periodo limitato o a edizione limitata, scatena un senso di urgenza e un desiderio più forte di possederlo.
Inoltre, il bias della scarsità può anche influenzare la percezione della qualità di un prodotto. Le persone possono assumere che un prodotto disponibile in quantità limitate sia di qualità superiore o più desiderabile semplicemente perché è più difficile da ottenere.
Tips: Crea prodotti o servizi speciali disponibili solo per un determinato periodo di tempo e, attraverso una comunicazione efficace, promuovili come servizi unici.
Bias della riprova sociale
Il bias della riprova sociale è il fenomeno secondo cui le persone tendono a conformarsi alle azioni degli altri o a imitarne il comportamento, specialmente quando sono incerte su cosa fare. Questo significa che i consumatori sono più propensi ad acquistare un prodotto o a utilizzare un servizio, se vedono che altri lo hanno fatto in precedenza e hanno avuto esperienze positive.
Nel contesto del marketing, il bias della riprova sociale viene sfruttato in varie strategie per influenzare il comportamento dei potenziali acquirenti. Ad esempio:
- Recensioni: Le recensioni positive di altri clienti sono spesso utilizzate per convincere altri dell’affidabilità e della qualità di un prodotto o di un servizio.
- Testimonial e influencer: Le persone sono più propense a seguire l’esempio di coloro che ammirano o con cui si identificano, per questo motivo le testimonianze di persone famose sono molto utilizzate nelle strategie di marketing.
- Conformità sociale: Le campagne pubblicitarie che mostrano persone simili ai potenziali acquirenti che utilizzano un prodotto o un servizio con successo possono spingere altre persone a fare lo stesso per adattarsi al comportamento sociale.
Tips: non sottovalutare mai il potere delle recensioni per il tuo business! Quando ricevi recensioni positive, rendile note! Pubblicare sui social e inseriscile all’interno del tuo sito.
Bias della reciprocità
Il bias della reciprocità è quel fenomeno per cui le persone sentono un obbligo intrinseco di restituire favori o gesti gentili che hanno ricevuto da altri. Offrire risorse gratuite agli utenti, come guide, e-book o campioni gratuiti, in cambio di contatti significa sfruttare proprio questo principio. Inoltre, se ciò che hanno ricevuto è davvero qualcosa di valore, valuteranno in maniera positiva il tuo business e saranno più propensi a effettuare un acquisto, perché sanno che sarà di qualità.
Tips: Le risorse gratuite rappresentano un modo eccellente per fornire valore ai clienti sin dalle prime fasi del loro rapporto con l’azienda. Anche se crearle a volte sembra una perdita di tempo, ti assicuro che è una strategia di marketing molto efficace.
Alcuni bias dannosi per il tuo marketing
Non tutti i bias cognitivi sono alleati per le strategie di marketing: ne esistono infatti alcuni che, se non contrastati con una comunicazione efficace, potrebbero diminuire il valore del tuo business.
Ad esempio, potrebbero circolare false convinzioni su un prodotto, come l’idea che possa essere dannoso per la salute o avere un impatto negativo sulla vita delle persone. In questi casi, è essenziale che la tua azienda intervenga per dissipare i dubbi e trasmettere sicurezza, dimostrando con dati e trasparenza che il prodotto è assolutamente sicuro.
Allo stesso modo, se i clienti o chi li circonda hanno vissuto esperienze negative con prodotti o servizi simili in passato, sarà fondamentale distinguersi. Offrire qualità, un servizio clienti eccellente e garanzie solide può fare la differenza, convincendoli che questa volta l’esperienza sarà diversa.
Ignorare i bias sfavorevoli può essere rischioso: vanno invece individuati e affrontati con una strategia di comunicazione mirata, capace di smontare pregiudizi e costruire fiducia.
Se vuoi valorizzare al meglio il tuo brand affidati a un professionista della comunicazione, in grado di riconoscere i bias da contrastare e quelli da trasformare in opportunità. Contattami per sviluppare una strategia di web marketing su misura per la tua azienda!
